Pekao liczy w '26 na wyższą dynamikę sprzedaży ubezpieczeń stand alone (wywiad)

"Transformujemy naszą ofertę ubezpieczeniową w kierunku przede wszystkim ubezpieczeń, które są mocno poszukiwane przez klientów, czyli ubezpieczeń stand alone. Chcemy by nasi klienci mieli jak najszerszą ofertę ubezpieczeń, z których najczęściej korzystają, czyli takich ubezpieczeń, które są dostępne również w ofercie agencyjnej: ubezpieczeń komunikacyjnych, ubezpieczeń nieruchomości, ubezpieczeń turystycznych, czy ubezpieczeń na życie" - powiedział PAP Biznes dyrektor Departamentu Bankowości Ubezpieczeniowej w Banku Pekao, Maciej Berger.

"Chcemy być liderem wzrostu na rynku bancassurance. Planujemy do 2027 roku wzrosnąć pięciokrotnie w stosunku do 2024 roku w segmencie ubezpieczeń stand alone i na tym się koncentrujemy. Przechodzimy transformację – odchodzimy od podejścia stricte produktowego, gdzie ubezpieczenia są dodatkiem do kredytów, w kierunku adresowania jak najszerzej potrzeb klientów w zakresie usług finansowych uzupełniających bankowość" - dodał.

W 2025 roku liczba polis stand alone sprzedanych przez bank była o ponad 80 proc. wyższa niż w 2024 roku. Dynamika sprzedaży ubezpieczeń motoryzacyjnych i komunikacyjnych wyniosła +58 proc. rdr, a ubezpieczeń podróżnych +86 proc. rdr.

"W ubiegłym roku w zakresie ubezpieczeń stand alone urośliśmy prawie dwukrotnie i w tym roku mamy podobne ambicje, chcemy wręcz rosnąć jeszcze szybciej niż w zeszłym roku" - powiedział Berger.

Podał, że w 2026 roku bank widzi duży potencjał do wzrostu w ubezpieczeniach komunikacyjnych.

"Największej dynamiki z perspektywy banku spodziewałbym się jednak w zakresie ubezpieczeń nieruchomości. Od stosunkowo niedawna mamy tutaj zupełnie nową ofertę, jest to oferta wspólna z PZU. Wychodzimy zdecydowanie poza wycinek klientów, którzy mają kredyty hipoteczne, idziemy z naszą ofertą szeroko, do wszystkich klientów, którzy są właścicielami nieruchomości lub wynajmują nieruchomości" - powiedział Berger.

"Duży potencjał widzimy także w ubezpieczeniach turystycznych. W ubiegłym roku wdrożyliśmy w banku Pakiet Podróżny, staramy się ofertę związaną z podróżami w naszym banku rozwijać i mocno promować" - dodał.

Poinformował, że udział ubezpieczeń stand alone w łącznej składce co roku jest coraz wyższy i około 2027 roku większość pozyskanej składki ochronnej może już pochodzić z ubezpieczeń stand alone, albo będą to wielkości zbliżone.

"Warto pamiętać, że w zasadzie trzy lata temu praktycznie takich ubezpieczeń w ogóle nie mieliśmy w swojej ofercie" - powiedział Berger.

"Planujemy wdrożyć w nowej odsłonie, co stanie się pewnie na początku przyszłego roku, nową ofertę ubezpieczeń na życie. Taką ofertę mamy dzisiaj w ograniczonym zakresie, chcemy zabezpieczać potrzeby wszystkich naszych klientów i wyjść w tym zakresie z ofertą ubezpieczeń stand alone" - dodał.

W 2025 roku udział liczby kredytów hipotecznych sprzedawanych z ubezpieczeniem (dla których taka oferta mogła być dostępna) wynosił 94 proc., a w przypadku liczby sprzedanych pożyczek gotówkowych było to 34 proc.

"Na pewno jest potencjał do dalszego wzrostu penetracji ubezpieczeń oferowanych przy sprzedaży kredytów gotówkowych. Przebudowaliśmy naszą ofertę i dzisiaj przede wszystkim staramy się zabezpieczyć naszych klientów w razie nieprzewidzianych sytuacji życiowych, czyli głównie jest to oferta ubezpieczeń życiowych, powiązanych z pożyczkami. Przeszliśmy tutaj do modelu produktów regularnych, czyli nawet przy pożyczkach staramy się oferować ubezpieczenia, które są zbliżone do ubezpieczeń typu stand alone" - powiedział Berger.

Dyrektor poinformował, że bank stawia głównie na wzrost wewnętrzny, niepowiązany wprost z koniunkturą rynkową.

"Koncentrując się na produktach stand alone, widzimy, że niezależnie od tego, jak rozwija się rynek, my mamy bardzo duży potencjał wśród naszych klientów, żeby do nich dotrzeć z ofertą" - powiedział Berger.

"W kanałach zdalnych banku jesteśmy w stanie dotrzeć do klientów, którzy dzisiaj nie korzystają z ubezpieczeń, albo korzystają z ubezpieczeń od innych ubezpieczycieli. Widzimy, że potencjał do wzrostu uproduktowienia ubezpieczeniami naszych klientów jest bardzo duży. Idziemy w kierunku budowy ekosystemu usług finansowych i ubezpieczenia są jednym z jego istotnych elementów" - dodał.

Poinformował, że w tym roku rynek będzie sprzyjał rozwojowi ubezpieczeń w banku, ale ambicją Pekao jest rosnąć dużo szybciej niż rynek.

Dyrektor zwrócił uwagę na zmiany na rynku ubezpieczeń sprzedawanych do kredytu, na strukturę pozyskiwanej składki.

"Przypis składki w bancassurance na rynku spada, ale jest to związane z transformacją tego rynku. Banki przebudowują swoją ofertę ubezpieczeń oferowanych do kredytów – przede wszystkim rezygnują (w dużej części już zrezygnowały) z ubezpieczeń sprzedawanych z wysoką składką jednorazową w kierunku ubezpieczeń ze składką regularną. Składka, która była pobierana od klienta z góry na przykład za okres pięcioletni, teraz będzie pobierana przez pięć lat. To rozwiązanie korzystne z perspektywy klienta" - powiedział Berger.

W 2025 roku Bank Pekao rozszerzył ofertę o dwa nowe ubezpieczenia: ubezpieczenie CPI z regularną składką, powiązane z pożyczką gotówkową PEX oraz ubezpieczenie nieruchomości PZU DOM, dostępne zarówno w ramach kredytu hipotecznego, jak i w formule stand alone jako samodzielny produkt.

W 2025 Pekao sprzedał polisy generując ponad 820 mln przypisanej składki brutto, co stanowiło rekordowy poziom w obszarze bancassurance banku.

Udział Pekao w rynku bancassurance na koniec 2025 roku wynosił 13,8 proc. (PAP Biznes)

seb/ asa/