Totalizator Sportowy pracuje nad strategią, chce rozwijać ofertę i technologie (wywiad)

"Rozpoczęliśmy dyskusję na temat nowej strategii, bo dotychczasowa kończy się w 2026 roku. Musimy określić, kim chcemy być, patrząc na to, że świat cyfrowy daje nam więcej możliwości i okazji, ale też zagrożeń. Będziemy stawiać na omnikanałowość, bezpieczeństwo klienta i rozwój produktów dzięki nowoczesnym technologiom” – powiedziała w rozmowie z PAP Biznes prezeska zarządu Totalizatora Sportowego Beata Stelmach.

"Chcemy poszerzać ofertę. Słuchamy klientów, żeby wiedzieć, czego oczekują. To nie tylko uatrakcyjnianie obecnych produktów, ale też poszukiwanie rozwiązań, których dzisiaj w ogóle nie mamy” – dodała.

Jej zdaniem każda organizacja musi odpowiedzieć sobie na pytanie, w jaki sposób budować relacje z młodym pokoleniem, ale i ze starzejącym się społeczeństwem, jak reagować na wyzwania związane z technologią i rozwojem oferty produktowej.

"Dzisiaj online przeważa i daje nam ponad 60 proc. przychodów. Mamy blisko dwa miliony klientów zarejestrowanych w kanale online. To głównie nasze kasyno internetowe. Mamy też nową grupę odbiorców, są to młodzi dorośli powyżej 18. roku życia, którzy przyzwyczajeni są przede wszystkim do świata cyfrowego. Dziś klienci oczekują różnorodności, zmian w ofercie, nowych sposobów dotarcia, a to wszystko wymaga rozwoju technologii” – powiedziała.

Beata Stelmach wskazuje, że już w 2025 roku oferta Totalizatora Sportowego była zmieniana i poszerzana.

"Cały czas pytamy naszych klientów, w jaki sposób możemy rozbudowywać ofertę, aby była dla nich atrakcyjna, co jest dla nich ciekawsze w tym zakresie” – powiedziała.

Przykładem zmian są salony z automatami do gier.

"W 2025 roku otworzyliśmy pilotażowo pierwszy zupełnie nowy format salonu, który będziemy w 2026 roku poszerzać. Chcemy stworzyć miejsca, w których gracze będą mogli spędzić czas w komfortowych warunkach” – powiedziała Beata Stelmach.

Pytana, czy Totalizator Sportowy jest zainteresowany wejściem w obszar zakładów bukmacherskich, odpowiedziała:

"Analizujemy każdą możliwość, w ramach której Totalizator Sportowy mógłby rozwijać swoją ofertę dla graczy. Niczego nie wykluczamy, ale wszystko musi mieć swoje uzasadnienie. Chodzi zarówno o przesłanki biznesowe, jak i uzyskanie odpowiedzi na pytanie, czy to jest na pewno ten kierunek, którego dzisiaj gracze od nas oczekują. Nie wykluczamy niczego, ale dzisiaj tego nie proponujemy”.

Wyzwaniem, nad którym Totalizator Sportowy mocno już pracuje, jest omnikanałowość.

"Docelowo chcielibyśmy widzieć jednego klienta niezależnie od tego, gdzie i jakiego produktu używa – jeżeli się zarejestruje w kasynie, to może korzystać ze wszystkich innych produktów. Dzisiaj tak jeszcze nie jest. W tym roku wprowadziliśmy też nowe metody płatności, które pozwalają na łatwiejsze zasilanie swojego portfela” – powiedziała prezeska.

Plan Totalizatora Sportowego na 2025 rok zakładał 82,5 mld zł przychodów.

Totalizator Sportowy rocznie przeznacza na inwestycje ponad 300 mln zł.

"Rozwój technologii jest dla nas na pierwszym miejscu. Technologia, rozumiana zarówno jako uczenie maszynowe, jak i w ogóle sztuczna inteligencja jako całość, daje nam możliwości, żeby wprowadzać rozwiązania, które jeszcze lepiej pozwalają nam monitorować i pomagać graczowi w odpowiedzialnym korzystaniu z naszych produktów” – powiedziała Stelmach.

"Rocznie CAPEX na technologię mamy na poziomie 100 milionów złotych, a OPEX to 150 milionów złotych” – dodała.

Totalizator Sportowy ma trzy główne linie produktowe: kasyno online, salony gier z automatami oraz gry liczbowe i loterie pieniężne. W przypadku tych segmentów istnieje monopol państwa i są one oferowane legalnie tylko przez Totalizator Sportowy.

Stosunkowo najmłodszym i najszybciej rozwijającym się produktem oferowanym przez Totalizator Sportowy jest kasyno internetowe.

"Państwo zarezerwowało sobie monopol dla kasyna online oraz na automaty do gier poza kasynami gry. Nie wszystkim podoba się to, że Totalizator Sportowy jest jedynym legalnym dostawcą tego typu usług, stąd zakusy, aby znieść ten monopol, są bardzo duże” – powiedziała prezeska.

"W 2017 roku zmieniła się ustawa hazardowa i od 2018 roku jest rozwijane kasyno online. Od samego początku były próby podważenia konieczności czy zasadności utrzymania monopolu przez państwo. To się mocno nasiliło w ostatnich miesiącach, łącznie z tym, że powstały jakieś pomysły legislacyjne, które miałyby wzruszyć status quo” – dodała.

Prezeska zapewnia, że Totalizator Sportowy angażuje się we wszystkie aktywności, które mogłyby ograniczyć nielegalny hazard, zarówno naziemny, jak i internetowy.

"Prowadzimy naszą aktywność nie po to, żeby zwiększać zysk, tylko po to, żeby w sposób odpowiedzialny oferować rozrywkę, zgodnie z prawem i bezpiecznie. Zyskiem, który przy tej okazji wypracowujemy, dzielimy się ze społeczeństwem. W 2025 roku wygrane wyniosły 81 miliardów złotych, ich poziom jest powyżej dziewięćdziesięciu procent w stosunku do stawek wniesionych przez graczy. W 2024 roku to było 60-63 mld zł” – powiedziała.

"Gdy przychodziłam do spółki 1 lutego 2025 roku, to szacowaliśmy, że szara strefa sięgała 35 proc., ale wszystko wskazuje na to, że do dziś ją jeszcze bardziej zmniejszyliśmy” – dodała.

W ocenie Beaty Stelmach, największym problemem jest zbyt duża łatwość dostępu do nielegalnego kasyna.

"Korzystanie z nielegalnych kasyn jest przestępstwem. Jeżeli wpłata do nielegalnego kasyna odbywała się za pośrednictwem legalnych form płatności internetowych i kart płatniczych, to często gracz wcale nie miał świadomości łamania prawa, naruszania przepisów. W związku z tym zaczęliśmy wspólnie z sektorem bankowym poszukiwać rozwiązań, które uszczelnią system. Pokazaliśmy, jak bardzo branża finansowa jest wciągana w nielegalny hazard” – powiedziała.

"Z inicjatywy szefa Związku Banków Polskich powstała grupa robocza składająca się z przedstawicieli zarówno sektora, jak i podmiotów płatniczych. Zakres jej prac skupia się na znalezieniu formuły blokowania tego typu płatności. My również jesteśmy w tej grupie” – dodała.

Jak zapewnia prezeska Totalizatora Sportowego, do bardzo wielu nielegalnych kasyn obecnie nie ma już dostępu za pośrednictwem BLIK-a. Problemem pozostała jeszcze kwestia reklam, z których korzystają nielegalne kasyna, a które są zabronione w przypadku legalnej działalności prowadzonej przez Totalizator Sportowy.

Totalizator Sportowy w 2024 roku przelał do budżetu państwa 4,8 mld zł z tytułu podatków, dopłat, a także dywidendy. Duża część z tych środków jest zgodnie z przepisami przeznaczana na sport, kulturę, zdrowie i społeczeństwo obywatelskie.

"2025 to najlepszy rok pod względem wyników finansowych, łącznie do budżetu państwa trafi ponad 5,5 miliarda złotych, w tym na sport przeznaczymy blisko 1,4 miliarda złotych, a na kulturę 364 miliony złotych” – powiedziała Beata Stelmach.

Prezeska zarządu Totalizatora Sportowego, pytana o pomysły podniesienia opłat za usługi oferowane przez spółkę, odpowiedziała:

"To jest jeden z pomysłów, który leży na półce. Przyglądamy się, mamy odpowiednie badania, widzimy, jak klienci na to reagują. Pamiętajmy, że cena zakładu Lotto – najpopularniejsze gry liczbowej – nie była zmieniana od 2009 roku”.

Totalizator Sportowy ma 17 oddziałów (w miastach wojewódzkich oraz Koszalinie, a dodatkowym oddziałem jest Tor Wyścigów Konnych Służewiec). Oddziały terenowe zarządzają siecią ponad 28 tysięcy kolektur naziemnych.

"Ponad 2 tysiące kolektur to sieć własna, pozostałe są prowadzone w ramach współpracy z pojedynczymi przedsiębiorcami, jak również z partnerami sieciowymi, np. w sklepach Żabka, w salonikach prasowych Kolportera czy na stacjach paliw MOL. W przyszłym roku będziemy tę sieć poszerzać, bo jest to korzystne dla obu stron” – powiedziała Beata Stelmach.

"Totalizator Sportowy stale poszerza swoją dostępność poprzez uruchamianie nowych kolektur, a jednocześnie wzbogaca ofertę u danego partnera. Takim przykładem jest uruchomienie wspólnie z Żabką Ekspres Losu – Siedem Żabek – dostępnego tylko w sieci kolektur w Żabce” - dodała.

Tradycyjne produkty pod marką LOTTO są również proponowane w formie cyfrowej, w kanale online.

"Każdy produkt ma swojego odbiorcę. Przyglądaliśmy się, jaki jest przekrój klientów, i widzimy, że na przykład w kasynach jest przewaga mężczyzn. Natomiast Zdrapki LOTTO to fantastycznie rozwijający się produkt, po który chętnie sięga młody dorosły klient. Co roku debiutuje blisko 50 nowych Zdrapek” – powiedziała.

Totalizator Sportowy obchodzi 70. rocznicę powstania. Uchwałę w sprawie powołania spółki podjęto w grudniu 1955 roku. Miała to być instytucja do prowadzenia wzajemnych zakładów sportowych. Zysk z prowadzenia zakładów miał być przeznaczany na budowę i remonty obiektów oraz urządzeń sportowych. Firma rozpoczęła działalność 25 stycznia 1956 roku, a jako pierwsze w ofercie znalazły się zakłady piłkarskie polskiej ligi piłkarskiej.

Na początku 1957 roku wprowadzono pierwszą grę liczbową Toto-Lotek, która polegała na skreśleniu 6 spośród 49 liczb. W 1975 roku nastąpiła zmiana nazwy gry na Duży Lotek (obecnie Lotto), a rok później nastąpiło pierwsze losowanie Express Lotka (obecnie Mini Lotto).

W 1994 roku ustawodawca nałożył na Totalizator Sportowy obowiązkową 20-procentową dopłatę do stawek gier liczbowych na budowę infrastruktury sportowej, sport dzieci, młodzieży i niepełnosprawnych. W 2003 roku dopłata została zwiększona do 25 proc. celem wspierania, poza sportem, również kultury narodowej.

W 2017 roku nałożono na Totalizator Sportowy zadanie realizacji monopolu państwa w zakresie salonów gier na automatach poza kasynami gry oraz kasyna internetowego. Jednocześnie spółka zobowiązana została do przekazywania środków z dopłat również na Fundusz Wspierania Rozwoju Społeczeństwa Obywatelskiego. Spółka przekazuje też środki na Fundusz Rozwiązywania Problemów Hazardowych.

W 2018 roku Totalizator Sportowy wszedł na rynek rozrywki online i uruchomił jedyne legalne kasyno internetowe oraz dostęp online do gier LOTTO. W 2022 roku spółka uruchomiła tysięczny salon gier na automatach, obecnie jest ich już ponad 2 tysiące.

Piotr Rożek (PAP Biznes)

pr/ osz/