Spowolnienie pozyskiwania nowych klientów jest głównym czynnikiem spadku dynamiki rynku SaaS - ChartMogul

"Spowolnienie pozyskiwania nowych klientów jest głównym czynnikiem spadku dynamiki rynku SaaS. Firmy stoją teraz w obliczu nowej rzeczywistości na konkurencyjnym rynku, gdzie zdobywanie nowych klientów jest wyzwaniem. Nacisk musi przesunąć się na obecnych klientów" - napisano w raporcie.

Wskazano, że retencja stała się kluczowa dla długoterminowego, zrównoważonego wzrostu. W 2024 roku firmy z rocznym powtarzalnym przychodem (ARR) na poziomie 15-30 milionów dolarów, widzą, że 40 proc. ich wzrostu pochodzi z ekspansji, w porównaniu do 30 proc. na początku 2021 roku, kiedy wzrost osiągnął szczyt. Ten trend jest szczególnie widoczny w firmach o wysokim NRR (retencja dochodów netto - przyp. PAP), co podkreśla potrzebę dostosowania strategii, aby utrzymać wzrost.

"Mediana firm z NRR ≥100 proc. rośnie o 48 proc. rok do roku, co jest dwukrotnie szybszym tempem niż w przypadku firm SaaS o niższym NRR. Firmy z najwyższego kwartylu o niskim NRR (

"NRR zależy nie tylko od ARR i ARPA (Average Revenue per Account - przyp. PAP), ale także od liczby abonentów. Wraz ze wzrostem liczby abonentów osiągnięcie NRR na poziomie 100 proc. staje się trudniejsze. W pierwszej połowie 2024 roku firmy z najwyższego kwartylu, mające do 1,5 tysiąca abonentów, osiągnęły NRR na poziomie 100 proc. Dla porównania, firmy z ponad 12 tysiącami abonentów mają zwykle NRR na poziomie 76 proc." - napisano.

Wskazano, że mimo to firmy SaaS zazwyczaj osiągają podobne wskaźniki wzrostu, niezależnie od wielkości bazy abonentów. Mniej firm jest w stanie osiągnąć NRR na poziomie 100 proc. i więcej w miarę skalowania, jednak dążenie do tego idealnego wskaźnika pozostaje kluczowe dla napędzania wzrostu. To podkreśla znaczenie koncentracji na strategiach retencyjnych w miarę rozwoju firmy.

"Rok 2024 przyniósł stabilizację w branży, z powrotem do niezawodnego, choć umiarkowanego wzrostu. Dziedzictwem lat 2022-2023 jest branża, która stała się teraz bardziej oszczędna i efektywna. Naprawdę wybitne firmy SaaS nadal radzą sobie bardzo dobrze, podczas gdy firmy, które opierały się na tanim kapitale, musiały dokonać dramatycznych zmian" - powiedział cytowany w raporcie Nick Franklin, założyciel i CEO w ChartMogul.

"W pewien sposób wolę tę nową normalność w SaaS – innowacje produktowe są najważniejsze, ciężka praca i zadowolenie klientów są nagradzane, a na rynku jest mniej zakłóceń. Mimo to, tęsknię za tempem wzrostu z czasów ery zerowych stóp procentowych" - dodał.

Analiza w raporcie została przeprowadzona w lipcu i sierpniu 2024 roku. Przeanalizowano zanonimizowane i zagregowane dane z ChartMogul, aby obliczyć wszystkie agregaty. Do analizy porównawczej wykorzystano dane z pierwszej połowy lat 2021-2024. (PAP Biznes)

alk/ asa/