XTPL stawia na dywersyfikację geograficzną i branżową (wywiad)

XTPL szacuje, że przychody ze sprzedaży produktów i usług w trzecim kwartale wyniosły 5,1 mln zł, a po 9 miesiącach 10,2 mln zł. W analogicznym okresie 2024 roku sprzedaż wynosiła odpowiednio 1 mln zł (w III kw.) i 6,7 mln zł (po III kw.).

Spółka XTPL rozwija i komercjalizuje technologię ultraprecyzyjnego druku nanomateriałów. Firma oferuje rozwiązania dla przemysłu elektronicznego, takie jak moduły drukujące, urządzenia laboratoryjne (Delta Printing System) oraz nanotusze przewodzące, które pozwalają na tworzenie ultracienkich linii przewodzących.

"Wyniki trzeciego kwartału to solidny rezultat, osiągnięty pomimo, że w jednym z kluczowych regionów – mam tu na myśli przede wszystkim Stany Zjednoczone – wciąż mamy nieco utrudnioną sytuację. Wynika to z kwestii ceł, a także z zamrożenia części dotacji wewnętrznych w USA. Obecnie trwa tam jeszcze tzw. government shut-down (jeden z najdłuższych w historii) co dodatkowo komplikuje sytuację w tym regionie" - powiedział PAP Biznes prezes, Filip Granek.

Wskazał, że klienci XTPL często korzystają z amerykańskich programów rządowych, by sfinansować zakup maszyn spółki, więc dla XTPL ma to realne przełożenie na liczbę zamówień, których część przesuwa się w czasie.

"Tym bardziej cieszy nas osiągnięty wynik. Outlook na kolejne miesiące jest pozytywny: zakładamy, że ten rok będzie zdecydowanie lepszy od poprzedniego i pracujemy nad tym, aby okazał się rekordowy w naszej historii. XTPL zaczyna wchodzić już na trajektorię dynamicznego wzrostu. To wciąż wczesny etap skalowania biznesu, ale już taki, w którym wyszliśmy poza fazę 'proof of concept' i etap wstępnego potwierdzenia modelu biznesowego" - powiedział prezes.

"Teraz wszystko zależy od tego, jak szybko będziemy w stanie zwiększać sprzedaż. Spodziewamy się, że obecny rok zakończymy lepszym wynikiem przychodowym niż poprzedni, a przyszły – istotnie wyższym od obecnego" - dodał.

Strategia XTPL na lata 2026-2028 identyfikuje lukę kapitałową w pierwszej połowie 2026 roku na poziomie ok. 15-20 mln zł.

Spółka prowadzi obecnie cztery równoległe procesy, których celem jest zabezpieczenie finansowania na rok 2026. Pierwsza badana możliwość to pozyskanie finansowania dłużnego od instytucji lub banków. Druga to środki dotacyjne, gdzie w ostatnich miesiącach spółka złożyła nowe wnioski na łączną sumę dofinansowania blisko 10 mln zł, a kilka tygodni temu projekt spółki przeszedł do kolejnej fazy oceny w naborze FENG. Trzecie źródło to możliwość pozyskania inwestora strategicznego, który objąłby mniejszościowy udział w spółce. Ostatnią z rozpatrywanych opcji jest podwyższenie kapitału i emisja akcji skierowana do rynku.

"Nasza strategia zakłada równoległą pracę we wszystkich tych obszarach – i rzeczywiście, każdy z tych wątków jest obecnie kontynuowany. Dlatego najbardziej prawdopodobny scenariusz jest taki, że to będzie miks co najmniej dwóch opcji, przy czym nie będą one uruchamiane jednocześnie" - powiedział Filip Granek.

"Procesy związane z pozyskaniem dotacji na prace badawczo-rozwojowe mają harmonogram w dużej mierze niezależny od nas – o czasie rozstrzygnięć decydują agencje dysponujące tymi środkami. Po naszej stronie jest złożenie wniosków w odpowiednich terminach i późniejsze oczekiwanie na ich rozpatrzenie" - dodał.

Podał, że spółka równolegle prowadzi rozmowy z instytucjami tzw. misyjnymi, które mogą wesprzeć ją finansowaniem dłużnym – choć jeszcze nie w formie typowego kredytu bankowego, bo XTPL na tym etapie rozwoju nie spełnia jeszcze kryteriów bankowych z punktu widzenia osiąganych wyników.

"Są jednak instytucje takie jak Europejski Bank Inwestycyjny czy Polski Fundusz Rozwoju, które dysponują instrumentami wsparcia dla spółek typu deep tech w naszej fazie rozwoju – z gotowym produktem i w trakcie działań nakierowanych na znaczący wzrost sprzedaży" - powiedział.

Wskazał, że toczą się też rozmowy z potencjalnymi inwestorami strategicznymi. Jako opcja cały czas pozostaje również emisja – zarówno do obecnych udziałowców, jak i do inwestorów zewnętrznych. Podał, że do spółki zgłaszają się krajowe oraz zagraniczne podmioty.

"Pierwszym i najważniejszym zadaniem dla nas jest zabezpieczenie płynności spółki. Odnośnie luki kapitałowej to jesteśmy spokojni o jej zaadresowanie – pytanie tylko, jaki miks źródeł finansowania i na jakich warunkach pozwoli nam tę lukę zamknąć" - powiedział Filip Granek.

Jak poinformował, spółka przesunęła na rok 2028 cel osiągnięcia 100 milionów złotych przychodów.

"Po stronie biznesowej kluczowe jest dla nas przechodzenie do kolejnych etapów wdrożeń przemysłowych. Aktualizując niedawno naszą strategię, przesunęliśmy cel osiągnięcia 100 milionów złotych przychodów – pierwotnie planowany na rok 2026 – na rok 2028. Wynika to z obserwacji i feedbacku, że krzywa adopcji naszej technologii przez dużych partnerów jest wolniejsza, niż zakładaliśmy. Wynika to głównie z faktu, że potrzeba rynkowa na precyzję, jaką daje nasz druk, dopiero teraz zaczyna się szerzej otwierać" - dodał.

Wskazał, że technologia druku XTPL oferuje bardzo wysoką precyzję.

"Dopiero, gdy klient uzna, że potrzebuje tak wysokiej dokładności w inkubowanych przez siebie produktach, to jest zmotywowany, żeby wejść z nami w proces w kierunku wdrożenia przemysłowego. W tym sensie jesteśmy wystawieni na ryzyko tempa procesów decyzyjnych po stronie dużych klientów, największych producentów zaawansowanej elektroniki na świecie – i to, moim zdaniem, jest fundamentalne ryzyko, które może wpływać na moment, w którym zobaczymy ten dynamiczny, szybki i skokowy wzrost sprzedaży. Tym ryzykiem staramy się zarządzać przede wszystkim przez dywersyfikację – nie stawiamy wszystkiego na jeden rynek, ani geograficznie, ani branżowo" - powiedział.

"Przypomnę, że nasze pierwsze przemysłowe wdrożenie realizowane jest w Chinach – rozpoczęło się na początku tego roku i przebiega zgodnie z wewnętrznym harmonogramem klienta. Dostarczyliśmy do niego już 5 naszych modułów UPD (głowic drukujących) i przygotowujemy się do wysyłki ostatniej sztuki z pierwszej paczki 6 modułów, po czym oczekujemy kolejnego zamówienia" - dodał.

Podał, że wiedza rynkowa o tej współpracy pozwoliła spółce uruchomić kolejny projekt przemysłowy w Chinach u innego odbiorcy, który rozpoczął budowę dużej maszyny prototypowej z modułem XTPL celem przeprowadzenia finalnych testów przed decyzją o wdrożeniu przemysłowym. Wskazał, że spółka jednak nie chce być zależna wyłącznie od tego, jak rozwija się biznes w Chinach, który skupia się głównie na technologii nowoczesnych wyświetlaczy.

"Działamy też na Tajwanie, w Korei Południowej, w Azji Południowo-Wschodniej, oczywiście również w Europie i przede wszystkim w Stanach Zjednoczonych. I ta dywersyfikacja dotyczy nie tylko geografii, ale też branż: oprócz wyświetlaczy mamy projekty testowane w obszarze półprzewodników, płytek PCB, a od niedawna – i to jest taki nowy, bardzo pozytywny kierunek – pojawia się rosnące zainteresowanie z sektora obronnego" - powiedział Filip Granek.

"Co ciekawe, największe zainteresowanie w tym obszarze widzimy ze strony Ameryki Północnej. W tym roku sprzedaliśmy pierwsze urządzenie do klienta klasy tzw. defense contractor, a także dostarczyliśmy urządzenie do laboratorium uniwersyteckiego w Bostonie – w pełni finansowanego przez firmę Raytheon, jednego z najbardziej rozpoznawalnych graczy w amerykańskim sektorze obronnym" - dodał.

Wskazał, że ta dywersyfikacja – zarówno geograficzna, jak i branżowa – jest więc odpowiedzią na ryzyko, że któryś z klientów może nie zdecydować się wystarczająco szybko na wdrożenie.

"Spółka chce mieć pewną 'nadmiarowość' projektów, które inkubuje, żeby w razie potrzeby móc elastycznie reagować i zastępować jedne drugimi" - dodał.

"Trzeba jednak jasno powiedzieć, że nasz cel strategiczny nie opiera się jeszcze na twardo podpisanych kontraktach. I to jest właśnie to podstawowe ryzyko – czy te umowy zostaną zawarte w odpowiednim czasie i czy XTPL będzie w stanie je zrealizować zgodnie z harmonogramem. Dlatego nasze działania dywersyfikacyjne są tak istotne, a także inwestycje jakie przeprowadziliśmy w ostatnich dwóch latach we wzrost zdolności produkcyjnych, tak aby być partnerem do rozmowy dla dużych, globalnych graczy" - powiedział.

Ameryka północna oraz Chiny to najważniejsze kierunki dla spółki.

"Największy potencjał widzimy obecnie w Ameryce Północnej – głównie w Stanach Zjednoczonych – a po drugiej stronie w Chinach. To są dwa rynki, które dla nas dziś mają największe znaczenie i do których dostarczyliśmy najwięcej urządzeń" - dodał.

Podał, że w przypadku Chin chodzi o bardziej masową produkcję elektroniki konsumenckiej. Z kolei w Stanach Zjednoczonych chodzi o krótkie serie bardzo wyspecjalizowanej elektroniki – do zastosowań wysoko specjalistycznych, ale nie masowych. Zatem są to dwa rynki o zupełnie różnym charakterze: w Chinach duże wolumeny i niższa cena jednostkowa, w USA mniejsze wolumeny, ale wyższa wartość dodana i wyższa cena jednostkowa. Oba te rynki spółka traktuje obecnie jako kluczowe i z największym potencjałem wzrostu.

"Oczywiście chcemy być też silni w Europie – chcielibyśmy mieć tutaj solidną bazę klientów przemysłowych, bo to jest nasz region, w którym czujemy się najpewniej i najlepiej go rozumiemy. Dziś obserwujemy, że o ile w obszarze badań i rozwoju mamy w Europie wielu klientów i ich liczba rośnie, o tyle po stronie przemysłowych wdrożeń technologii ten proces postępuje nieco wolniej" - powiedział.

Prezes wskazał, że odnośnie nowych obszarów zastosowań technologii XTPL, to eksplorowany przez spółkę od tego roku obszar obronności jest bardzo szeroki.

"Mogą to być różne rodzaje zaawansowanych zastosowań – od wyspecjalizowanych układów optycznych do systemów wizyjnych, przez systemy antyradarowe, zabezpieczenia elektromagnetyczne np. w dronach, aż po rozwiązania z zakresu telekomunikacji. Sama obronność dzieli się więc na kilka podsektorów, które aktualnie analizujemy głębiej z pierwszymi potencjalnymi klientami zainteresowanymi współpracą" - powiedział.

Podał, że poza tym XTPL działa w podstawowych obszarach: wyświetlacze FPD (ang. Flat Panel Display), półprzewodniki i płytki PCB.

Równolegle spółka prowadzi też prace – na wcześniejszym etapie – w obszarze zastosowań medycznych. Technologia XTPL może być tam wykorzystywana w tzw. medtechu, np. do tworzenia biosensorów czy czujników pozwalających badać różne czynności fizjologiczne albo ogólny stan organizmu.

"Nie jesteśmy ekspertami w branży medycznej, ale widzimy po projektach, które realizujemy z partnerami akademickimi i klientami produkującymi takie komponenty, że jest tam potencjał dla naszych rozwiązań technologicznych. To nie jest obszar, w którym spodziewamy się najszybszego wzrostu – traktujemy go raczej jako przestrzeń do inkubacji, która w przyszłości może stać się kolejnym silnikiem rozwoju spółki" - powiedział Filip Granek.

XTPL prowadzi zaawansowane prace rozwojowe związane z uruchomieniem nowej linii biznesowej o roboczej nazwie DPS+.

"To projekt, który intensywnie inkubujemy od początku tego roku i właśnie zbliżamy się do momentu przyjęcia pierwszych zamówień na to urządzenie. DPS+ będzie rozwiązaniem przeznaczonym do zastosowań profesjonalnych. Mówimy jednak nie o masowej produkcji, tylko o tzw. high-mix, low-volume manufacturing, czyli wytwarzaniu mniejszych partii, ale w dużej różnorodności. Innymi słowy – nie chodzi o produkcję milionów identycznych komponentów, tylko raczej o setki, może tysiące sztuk rocznie, ale w bardzo wyspecjalizowanych zastosowaniach" - powiedział.

Prezes podał, że to urządzenie będzie dużo bardziej zautomatyzowane niż obecny Delta Printing System (DPS), który spółka dostarczyła do ponad 40 użytkowników na całym świecie. Wskazał, że DPS bardzo dobrze się przyjął na rynku i ma swoje mocne strony, ale też ograniczenia – był projektowany głównie do celów badawczo-rozwojowych jako demonstrator technologii XTPL, a nie do produkcji przemysłowej w trybie ciągłym. DPS+ odpowiada więc bezpośrednio na potrzeby, które zgłaszają klienci – na rozwiązanie pozwalające na bardziej automatyczną, powtarzalną produkcję.

"Jeśli chodzi o stronę biznesową, jednostkowa cena urządzenia DPS+ będzie około dwukrotnie wyższa niż w przypadku standardowego DPS – mówimy więc o poziomie ok. 400 tys. euro za sztukę, wobec około 200 tys. euro za dotychczasowy model. Z tego powodu każda pojedyncza sprzedaż ma większy wpływ na nasz wynik finansowy" - powiedział.

Wskazał, że co istotne, charakter klientów, z którymi rozmawia spółka, jest taki, że oni rzadko kupują jedno urządzenie – często planują wdrożenia obejmujące konieczność równoległej pracy kilku egzemplarzy. To sprawia, że skalowalność tej linii produktowej jest znacznie większa niż w przypadku DPS-a.

"Spodziewamy się, że już w 2026 roku sprzedaż DPS+ zacznie wyraźnie wspierać wyniki spółki. Nie wykluczamy też, że w najbliższych miesiącach ogłosimy przyjęcie pierwszych zamówień od bardzo ciekawych klientów. Same dostawy planujemy jednak na przyszły rok, więc wpływ na tegoroczny wynik finansowy jeszcze się nie pojawi. Proszę pamiętać, że jest to nowa linia biznesowa, która nie zastępuje poprzednich urządzeń, a działa względem nich komplementarnie – będziemy zatem kontynuować sprzedaż urządzeń DPS, a dodatkowo oferować urządzenia DPS+" - powiedział prezes.

"Jeśli mówimy o projektach przemysłowych, to mamy dziś kilka naprawdę zaawansowanych tematów. Chodzi o takie, w których przeszliśmy już etap wstępnej ewaluacji i klient podjął decyzję o budowie prototypu dużej, przemysłowej maszyny, zintegrowanej z naszą głowicą drukującą (modułem UPD) – czyli z naszym kluczowym komponentem. Na czwartym, przedwdrożeniowym etapie (...) mamy obecnie pięć projektów. Do tego dochodzi jeden projekt już w etapie piątym, czyli stricte wdrożeniowym – to ten, o którym wspominałem wcześniej, realizowany w Chinach" - dodał.

Podał, że łącznie spółka ma więc sześć projektów na bardzo zaawansowanym etapie, z czego dwa pojawiły się w ciągu ostatnich dwóch miesięcy.

"Są to przedsięwzięcia realizowane zarówno z klientami z Azji, Ameryki Płn., jak i z Europy. Obejmują głównie obszary nowoczesnych wyświetlaczy oraz produkcji nowoczesnych półprzewodników. Każdy z tych projektów ma potencjał, by w kolejnych latach przełożyć się na sprzedaż co najmniej kilkudziesięciu modułów XTPL, co w sumie daje skalę, która – przy ich pełnym uruchomieniu – byłaby z nawiązką wystarczająca do realizacji naszych strategicznych celów przychodowych" - powiedział Filip Granek.

Anna Lalek (PAP Biznes)

alk/ asa/