PKO TFI chce istotnie zwiększyć udział rynkowy w ciągu trzech lat - prezes (wywiad)

"PKO TFI już od dawna jest wiodącym podmiotem na rynku z udziałem zbliżającym się do 21 proc. i z każdym miesiącem te udziały zwiększa, więc oczekiwania naszej spółki matki czyli PKO Banku Polskiego co do dalszego wzrostu są dla mnie naturalne. Istotne zwiększenie udziału rynkowego będzie dla nas ambitnym celem w perspektywie kolejnych 3 lat" – powiedział w rozmowie z PAP Biznes prezes PKO TFI Rafał Madej.

Prezes przytacza prognozy, zgodnie z którymi w ciągu najbliższych lat rynek funduszy inwestycyjnych w Polsce będzie dynamicznie rósł.

„Te prognozy wydają się bardzo optymistyczne i determinują skalę naszych ambicji. Zakładany poziom udziału rynkowego oznacza istotny wzrost aktywów PKO TFI – powiedział Rafał Madej.

Wskazuje, że wzrost może być osiągnięty na dwóch ścieżkach. Jedna z nich, realizowana przez PKO TFI, to wzrost organiczny, związany z prognozowanym istotnym wzrostem oszczędności gospodarstw domowych.

„Wtedy w naturalny sposób aktywa funduszy całego sektora TFI będą rosły. Druga to ścieżka akwizycyjna - można oczekiwać konsolidacji w sektorze bankowym i nie można wykluczyć konsolidacji na rynku zarządzających aktywami" – powiedział prezes PKO TFI.

Niedawno wartość aktywów PKO TFI w zarządzaniu przekroczyła 50 mld zł, a od początku 2024 roku sprzedaż wyniosła ponad 9 mld zł netto.

„Nasza oferta produktowa pokrywa oczekiwania i potrzeby klientów. Koncentrujemy się na rozwiązaniach skalowalnych, nie szukamy rozwiązań niszowych, to dla nas nieefektywne" – dodał.

Dodatkowo prezes widzi dużą koncentrację klientów na wąskim wycinku oferty, czyli na funduszach dłużnych.

„Mam nadzieję, że z czasem powrócą do łask fundusze akcyjne i mieszane. Przewagę konkurencyjną buduje się dziś nie na poziomie szerokości oferty, ale na formule oferowania produktów - pozycjonowanie oferty, budowa przyjaznych procesów i doświadczeń klientów to bardzo ważna rola naszego głównego dystrybutora, czyli banku” – powiedział Rafał Madej.

Wskazuje, że od ponad roku następuje szybka ewolucja rynku, dwa lata temu fundusze były pod silną presją, w bankach trwała „wojna depozytowa”, a wysoka inflacja i rosnące rentowności obligacji (spadające ceny) negatywnie przekładały się na stopy zwrotu funduszy dłużnych.

„Rynek stał w miejscu, a nawet się cofał. Branża odczuła zmianę w drugim kwartale zeszłego roku, a my jako PKO TFI od trzeciego kwartału zeszłego roku. Stopy zwrotu poprawiły się, napływy gwałtownie przyspieszyły i nadal przyspieszają. Może to oznaczać, że najlepsze ciągle przed nami" – powiedział.

Zdaniem prezesa PKO TFI, żeby budować aktywa i poszerzać bazę klientów, potrzebny jest dostęp do banków z bazą depozytową, bo to głównie depozyty są konwertowane na fundusze.

Dodaje, że ich odbiorcą są głównie fundusze dłużne, bo przy zmienności na rynkach akcji, relatywnie stabilna perspektywa na rynku długu skutkuje dużymi zakupami tego typu funduszy.

„Wszystko wskazuje, że otoczenie rynkowe będzie nam sprzyjało i fundusze dłużne będą skutecznie konkurowały z ofertą coraz mniej atrakcyjnych depozytów" – powiedział Rafał Madej.

„Mamy paradoksalną sytuację, że po dwóch latach silnych wzrostów na większości rynków do funduszy akcyjnych nie było istotnych napływów, wręcz przeciwnie, obserwowaliśmy odpływy. Do tej pory było tak, że dobra koniunktura powodowała wzrost zainteresowania funduszami akcyjnymi i duże nabycia" – dodał.

Jego zdaniem, głównym powodem mniejszego popytu na fundusze akcji są regulacje związane z MiFID II.

„MiFID II zmniejszył motywację dystrybutorów do propagowania wśród klientów funduszy akcyjnych, a często wręcz to uniemożliwił. Ponadto oferowanie mniej zmiennych funduszy dłużnych wiąże się dla doradcy w banku czy dystrybutora z mniejszym ryzykiem, że klient wróci niezadowolony” – powiedział.

W jego ocenie, problemem strukturalnym jest też to, że klient najczęściej kupuje tylko jeden fundusz i nie czuje potrzeby budowania strategii składającej się z kilku elementów.

„Ciągle borykamy się też z tym, że polscy klienci inwestując w fundusze zakładają relatywnie krótki okres inwestycji. 40 proc. sprzedawanych funduszy mierzone wolumenem ma horyzont inwestycyjny krótszy niż rok, więc trudno jest przekonywać klienta do brania większego ryzyka i kupowania funduszy akcyjnych, dla których klasycznie przyjmuje się przynajmniej 5-letni horyzont inwestycyjny” – dodał.

Wyzwaniem polskiego rynku TFI jest też to, że w fundusze od lat inwestuje ograniczony krąg klientów. W 2008 roku, czyli na szczycie wielkiej hossy, klientów TFI było ponad 3 mln, a dzisiaj – odliczając PPK i PPE – około 2,2 mln.

„Należy się zastanowić, dlaczego przez te prawie dwie dekady nie wróciliśmy do tamtego poziomu klientów, a w zasadzie powinniśmy go istotnie przekroczyć. Poruszamy się w dosyć „płytkim akwenie”, jeśli chodzi o klientów i jako branża nie byliśmy w stanie upowszechnić tej formy inwestycji" – powiedział Rafał Madej.

Zdaniem prezesa PKO TFI, wyzwaniem są też regulacje na rynku funduszy inwestycyjnych, ale trzeba nauczyć się z nimi żyć.

„Intencje są dla mnie w pełni zrozumiałe, chociaż efekty czasem trochę uciążliwe. Megatrend ochrony inwestora, czy szerzej konsumenta, jest nie do zawrócenia. Nie możemy sobie pozwolić na potknięcie przy tak newralgicznej części biznesu bankowego, jakim są fundusze inwestycyjne. Ryzyko reputacyjne jest ogromne” - powiedział.

W ocenie Rafała Madeja, rynek TFI będzie się koncentrował coraz bardziej wokół dużych podmiotów związanych z grupami bankowymi. Bankowe TFI odpowiadają, już teraz, za ponad 80 proc. napływów.

„To banki mają klientów, depozyty, nadpłynność i one będą determinowały, jak ten strumień środków będzie kierowany. To banki są właścicielami fabryk produktowych, jakimi są TFI. Ponieważ banki wolą mieć ryzyko związane z procesem inwestycyjnym pod kontrolą, w naturalny sposób ich preferencją jest wspieranie podmiotów ze swojej grupy. Do tego dochodzi czynnik ekonomiczny, który pozwala zachować cały strumień przychodów w ramach grupy kapitałowej” – powiedział.

„Dlatego TFI z grup kapitałowych banków będą umacniały swoją pozycję, a to oznacza duże wyzwanie dla mniejszych podmiotów niezależnych. One będą musiały albo wykazać się ponadprzeciętną skutecznością, albo innowacyjnością rozwiązań” – dodał.

W ocenie prezesa PKO TFI część niezależnych TFI będzie skazana na zajęcie jakiejś niszy rynkowej, a część podmiotów, która nie osiągnęła masy krytycznej pod pręgierzem regulacji, wymogów technologicznych i ograniczonej dystrybucji będzie rozważać konsolidację.

Dodał, że podmioty, które nie mają sieci dystrybucji, a szczególnie nie mające dostępu do bankowej sieci dystrybucji, stoją przed poważnym wyzwaniem.

Rafał Madej ocenia, że banki będą stawiać na rozwój swoich TFI, gdyż ten rynek ma duży potencjał wzrostu.

"Banki rozumieją, że im większa baza depozytowa w banku, tym większy potencjał do wzrostu aktywów w funduszach inwestycyjnych. Skala naszej działalności jest determinowana przez sumę bilansową banku” – powiedział.

Dodał, że w kontekście spodziewanego rozpoczęcia cyklu spadku stóp procentowych pod presją będzie wynik odsetkowy banków, a TFI generują istotny strumień przychodów prowizyjnych.

W ocenie prezesa PKO TFI presja regulacyjna i rynkowa powoduje erozję marż w sektorze TFI.

„Ten biznes jest coraz mniej dochodowy, w związku z tym trzeba go odpowiednio skalować. W kontekście perspektyw co do wzrostu bazy depozytowej i większego zainteresowania klientów inwestycjami, banki będą skutecznie stymulowały wzrost aktywów” – powiedział.

Piotr Rożek (PAP Biznes)

pr/