DataWalk po podpisaniu umowy z Amazonem spodziewa się kolejnych dużych umów w 2025 r. (wywiad)

Pod koniec grudnia, spółka zależna DataWalk podpisała umowę z Amazon. com Services LLC na sprzedaż licencji platformy analitycznej DataWalk. System DataWalk ma zostać wykorzystany do wewnętrznych i zewnętrznych dochodzeń i zapobiegania oszustwom, aby zapewnić bezpieczne i pewne miejsce handlu dla globalnych klientów platformy.

"Współpraca z Amazon dopiero się dla nas zaczyna i spodziewamy się większych przychodów z tego klienta w 2025 roku i kolejnych latach. Podobnie jak w przypadku Morgan Stanley czy Barclays, wejście do tak dużych klientów z listy Fortune 500 to wieloletni proces" - powiedział PAP Biznes prezes Paweł Wieczyński.

Podał, że największym wyzwaniem jest przejście wielowymiarowego onboardingu i weryfikacji, podpisanie kontraktów ramowych oraz pozyskanie pierwszego zamówienia.

"U każdego z tych klientów widzimy ogromny potencjał i duże wyzwania analityczne, dla których nasza platforma jest idealnym rozwiązaniem, oferującym ogromny potencjał biznesowy. To potwierdza słuszność obranej przez nas strategii. DataWalk dziś jest traktowany dwojako: jako gotowe rozwiązanie, np. do wykrywania nadużyć, ale również jako platforma, na której klient może budować własne use case’y. Obserwujemy z kilkoma naszymi klientami Enterprise, że to właśnie się dzieje – model "land and expand" jest integralną częścią naszej strategii" - powiedział.

"W 2025 roku spodziewamy się pozyskać niejednego nowego klienta. Przykłady takich firm jak Barclays czy Morgan Stanley pokazują, że choć otwieramy nowe możliwości, proces sprzedaży jest niezwykle wymagający. Nasza technologia budzi duże zainteresowanie - klienci jednak w pełni doceniają jej potencjał dopiero po wdrożeniu" - dodał prezes.

Jak podał prezes, DataWalk dokonało znaczących zmian w swojej strategii cenowej.

"Początkowo, by zdobyć referencje i przyciągnąć klientów, wycenialiśmy nasze projekty na poziomie 1/10 lub 1/20 ceny konkurencji. Standardowy kontrakt opiewał na 300.000 dolarów, co przy długich procesach handlowych i wymaganiach klientów było nieopłacalne. Obecnie, dzięki obserwowanej wartości naszej technologii, kontrakty te są wielomilionowe, a ceny zostały podniesione o 75 proc. w ciągu ostatnich trzech miesięcy, z kolejnymi wzrostami zaplanowanymi na 2025 rok" - powiedział.

"Projekty z klientami takimi jak Barclays czy Morgan Stanley są pierwszymi przykładami tej zmiany. Przewidujemy, że 2025 rok przyniesie jeszcze większe kontrakty, nad którymi pracujemy już od półtora roku, a czasem nawet dłużej. Kilkanaście z nich jest na etapie dojrzałości, który pozwala spodziewać się ich finalizacji w najbliższym czasie. To są kontrakty, które mogą znacząco przyczynić się do naszego wzrostu" - dodał.

Podał, że spółka ma trzy poziomy celów. Pierwszy z nich to cele wewnętrzne, drugi – strategiczne, które zakładają wzrost na poziomie 70 proc. lub więcej. Trzeci poziom to oczekiwania analityków, najniższy z tych wszystkich. Prezes wskazał, że w 2025 r. ten strategiczny cel będzie się znacząco różnił od celu wewnętrznego.

"Obecnie widzimy najlepszą metodę finansowania w postaci generowania przychodów ze sprzedaży. Spółka znacząco ograniczyła koszty – częściowo dlatego, że musieliśmy wprowadzić pewne zmiany, ale także dlatego, że w porównaniu do konkurencyjnych podmiotów dysponujemy znacznie mniejszym kapitałem. To wymaga od nas podejścia, które można określić jako 'bootstrapowanie' – czyli finansowanie rozwoju głównie z własnych przychodów" - powiedział Paweł Wieczyński.

"W tym kontekście nasze możliwości samofinansowania w 2025 roku wydają się absolutnie realne" - dodał.

Wskazał, że jednocześnie spółka chciałaby rozpocząć większe inwestycje, ponieważ obecnie dysponuje ograniczonymi zasobami w porównaniu do firm z zachodniej Europy czy Ameryki Północnej.

"Na przykład nasz dział marketingu stanowi połowę wielkości analogicznego działu w startupach liczących około 100 osób. To faktycznie obszary wymagające większych nakładów" - powiedział.

"Podsumowując, obecnie nie pracujemy nad emisją akcji, ani nie koncentrujemy się na pozyskiwaniu zewnętrznego finansowania. Nie wykluczam jednak, że zdecydujemy się na taką rundę w przyszłości – na przykład po osiągnięciu sukcesu – aby móc zacząć inwestować, mając na uwadze potrzeby spółki. W tej chwili jednak za najlepszą i najszybszą metodę finansowania naszego rozwoju uważamy sprzedaż" - dodał.

Prezes podał, że obecnie dywersyfikacja przychodów nie jest dla spółki priorytetem, ponieważ operuje ona na rynku wartym kilka, a może nawet kilkanaście miliardów dolarów rocznie, gdzie konkurencja jest bardzo ograniczona.

"To jednak nie oznacza, że nasza technologia nie znajduje zastosowania w nowych obszarach. Tradycyjnie była wykorzystywana w takich scenariuszach jak zwalczanie terroryzmu, monitorowanie przepływów finansowych czy przeciwdziałanie przestępczości kryminalnej i finansowej. Jednak obserwujemy, że klienci coraz częściej chcą stosować ją w zupełnie nowych kontekstach" - powiedział Paweł Wieczyński.

DATAWALK SKUPIA SWOJE DZIAŁANIA NA RYNKACH AMERYKI PÓŁNOCNEJ I UNII EUROPEJSKIEJ

"Potencjał ekspansji na rynki azjatyckie i bliskowschodnie jest ogromny. To region, z którego otrzymujemy od kilkudziesięciu do nawet ponad stu zapytań miesięcznie. Jednak z uwagi na ograniczone zasoby, nie jesteśmy w stanie się tym obecnie zajmować. Poza kilkoma wyjątkami, gdzie bardzo zdeterminowani klienci we współpracy z lokalnymi partnerami doprowadzili do realizacji projektów, skupiamy nasze działania głównie na Ameryce Północnej i Unii Europejskiej, ze szczególnym nastawieniem na Europę Zachodnią" - powiedział Paweł Wieczyński.

Podał, że decyzja ta wynika z kilku kluczowych powodów.

"Po pierwsze, rynki te są najbardziej zaawansowane technologicznie, a naszym celem jest bycie globalnym liderem w zakresie dostarczania zaawansowanych rozwiązań technologicznych. Kluczowym 'proof point' jest zdobycie zaufania najbardziej wymagających klientów właśnie na tych rynkach. Bez tego ktoś mógłby powiedzieć, że jesteśmy liderem, ale tylko w małej niszy" - powiedział.

"Po drugie, dostarczamy systemy, które stanowią infrastrukturę krytyczną – także z perspektywy bezpieczeństwa narodowego. W związku z tym musieliśmy jasno określić, gdzie chcemy działać: wybraliśmy współpracę z krajami NATO i innymi państwami związanymi z blokiem demokratycznym. Prowadzimy bardzo restrykcyjną politykę eksportu naszych technologii, szczególnie w kontekście krajów znajdujących się na listach sankcyjnych Stanów Zjednoczonych, Unii Europejskiej czy Polski, a także państw podejrzewanych o łamanie praw człowieka" - dodał.

Prezes wskazał, że początkowo większość przychodów spółki - właściwie całość - pochodziła z sektora rządowego.

"Z czasem sytuacja zaczęła się zmieniać i w 2023 r. sektor komercyjny odpowiadał już za około 30 proc. naszych przychodów. Tendencja ta wciąż się utrzymuje, a udział sektora komercyjnego systematycznie rośnie. Prognozujemy, że przychody z sektora komercyjnego mogą stanowić nawet około połowy przychodów w 2024 roku" - powiedział.

Dodał, że oczywiście te proporcje mogą się zmieniać, zwłaszcza ze względu na specyfikę sektora rządowego. Tam cykle sprzedażowe są znacznie dłuższe, czasem trwają kilka lat, ale jednocześnie zawierane kontrakty bywają większe.

"Niemniej jednak obserwujemy wyraźny trend: sektor komercyjny odpowiada za coraz większą część naszych przychodów. Spodziewamy się, że jego udział osiągnie około połowy, a może nawet więcej, w najbliższych latach" - powiedział.

Prezes wskazał, że spółka przez wiele lat miała ogromne wyzwanie, aby odpowiednio się zaprezentować w Polsce i wejść do różnych instytucji.

"Problem polega na tym, że kiedy rozmawiam z klientami w USA, oni pytają: 'Dobra technologia, ale kto w Polsce z tego korzysta?'. I wtedy trudno było podać konkretne przykłady, co dla nich bywało szokiem poznawczym. Dla porównania – izraelskie technologie, zanim wejdą na szerszy rynek, zazwyczaj są już wykorzystywane przez lokalnych klientów, nawet jeśli czasami za preferencyjne stawki. Klienci ci nie tylko korzystają z tych rozwiązań, ale także dostarczają referencje i budują wizerunek technologii jako najlepszej" - powiedział.

"Co więcej, izraelskie startupy dostarczające systemy związane z bezpieczeństwem narodowym – a my działamy w tej właśnie krytycznej dziedzinie – często mają wsparcie w postaci dedykowanego agenta kontrwywiadu. Jego zadaniem jest promowanie technologii na lokalnym rynku, ochrona przed zewnętrznymi zagrożeniami oraz wspieranie wdrożeń. W Polsce takiej praktyki po prostu nie ma" - dodał.

Podał, że niektóre polskie agencje wzięły na siebie ciężar wprowadzenia rozwiązań DataWalk – często za bardzo preferencyjne stawki, znacznie niższe od tych, które musieliby zapłacić za rozwiązania takich firm jak Palantir.

"Na przykładzie polskiej policji mogę powiedzieć, że wdrożyliśmy dwa systemy – jeden z nich to rozwiązanie unikalne na skalę globalną. Takiego wdrożenia nie widziałem w agencjach amerykańskich ani w zachodniej Europie. Jednak mimo tych sukcesów nadal są wyzwania w innych sektorach, takich jak obrona czy wywiad. Co ciekawe, mamy klientów w Unii Europejskiej czy Ameryce Północnej, ale ich odpowiedników w Polsce często brakuje" - powiedział Paweł Wieczyński.

"Gdybym mógł sobie czegoś życzyć, to nie byłyby to dotacje. Dotacje dla szybko rozwijającej się firmy technologicznej wiążą się z sztywnymi ramami i procesami, które rozpisuje się na wiele lat. Tymczasem u nas wszystko zmienia się błyskawicznie. (...) chciałbym, żeby w Polsce czasem dano nam po prostu szansę. Nawet nie chodzi o to, by nas specjalnie promować, ale by pozwolić technologiom lokalnym się rozwijać i być wdrażanym" - dodał.

Prezes wskazał, że w porównaniu do firm na etapie rozwoju jak DataWalk, polski sektor rządowy jest wyraźnie niedoreprezentowany w portfolio spółki – szczególnie jeśli weźmie się pod uwagę, że takie technologie są uznawane w Europie Zachodniej i Ameryce Północnej za kluczowe dla bezpieczeństwa narodowego.

"Nie jest to skarga – raczej refleksja na temat przeszłości. Uważam, że jako kraj mamy jeszcze sporo do nadrobienia w tej dziedzinie" - powiedział.

Prezes wskazał, że spółka widzi rosnącą potrzebę alternatywy dla istniejących rozwiązań - konkretnie Palantira - w Europie.

"Choć próby stworzenia takich alternatyw, na przykład we Francji, zakończyły się niepowodzeniem, to w innych krajach również podejmowane są podobne wysiłki. Pomimo, że te inicjatywy nie przyniosły sukcesu, ostatnio udało nam się wykonać kilka istotnych kroków w tym kierunku" - powiedział.

"W związku z tym jednym z naszych długoterminowych celów jest stać się europejską alternatywą dla Palantira i pokazać, że Europa nie tylko potrafi tworzyć innowacyjne technologie, ale także ma potencjał do zapewnienia sobie cyfrowej niepodległości" - dodał Paweł Wieczyński.

Anna Lalek (PAP Biznes)

alk/ ana/